Les clés de la réussite à l’international avec Alban Sayag, CEO de Yousign

« Nous voulons devenir l’un des leaders européens du secteur de la signature électronique. » Voici l’objectif que s’était fixé le CEO et cofondateur de la scale-up Yousign, Luc Pallavidino, au début de l’année 2023. Moins d’an un plus tard, il est atteint et l'éditeur de logiciels français profite désormais de près de 17 000 clients en Europe. Grâce, entre autres, à une levée de fonds de 30 millions d’euros réalisée en février, mais aussi à la promotion d’Alban Sayag au poste de CEO en janvier dernier.  

Serial entrepreneur, le nouveau PDG de la jeune pousse normande ne manquait pas d’ambition au moment de sa prise de poste. « Nous avons des objectifs extrêmement élevés avec notamment une croissance de plus de 40 % sur les trois prochaines années, ainsi que le développement de la valeur de notre produit et l’expansion de ce dernier à l’internationale. » Pour séduire au-delà des frontières, la pépite française a dû retrousser ses manches. Alban Sayag nous a confié quelques-unes des clés du succès de Yousign. 

Choisir la bonne stratégie de conquête  

Après l'annonce des objectifs d'internationalisation de l'entreprise, le nouveau CEO de Yousign a dû, rapidement, joindre les actions à la parole. Si la société est aujourd'hui à la tête du marché de la signature électronique, il a fallu, en amont, construire une stratégie d'envergure pour y parvenir. « Nous avions deux options. Devenir un acteur du marché de taille raisonnable en nous implantant dans de nombreux pays ou être ultra dominant au sein de quelques territoires et grandir à partir de cela. »  

Yousign décide d’opter pour le second choix et met en place une étude de marché dans ses pays voisins, prenant en compte les notions de régulations, règles locales, degré de digitalisation du pays, le nombre de concurrents ainsi que leurs tailles. « C’est de cette façon que nous avons choisie l’Allemagne et l’Italie où aujourd’hui, nous sommes leaders avec des équipes et des budgets dédiés à ces marchés spécifiques », explique le CEO. 

Chaque nouveau pays est un retour à zéro 

Que ce soit outre-Rhin, sur le territoire de la Botte ou ailleurs, le statut de l'entreprise importe peu lors du processus d’internationalisation au sein d’un nouveau territoire. En effet, si certains peuvent se reposer sur leurs lauriers et partent gagnant d’avance, la découverte d’un nouveau marché est un retour à zéro pour l’entrepreneur. « Comme à nos débuts, il faut prospecter de nouveaux clients et se poser les mêmes questions. Pourquoi est-ce qu’ils viennent chez moi, est-ce que c’est applicable à une plus grosse échelle, etc. ? » 

Et si toutes ces questions permettent d'anticiper de nombreux scénarios, ça n'est pas toujours suffisant. Le CEO de la scale-up a connu différents échecs durant le projet d'internationalisation de Yousign. « Nous avons essayé de lancer notre activité massivement au Royaume-Uni, avant d’arrêter assez rapidement, raconte ce dernier. Ça n’a pas fonctionné parce qu’il faut conserver une approche entrepreneuriale, même si vous êtes déjà un acteur important du secteur d’un autre pays. » 

S’adapter à la culture locale… 

Pour éviter les déconvenues, l’entreprise se doit aussi d’adapter son produit en fonction de la demande et la concurrence locale. Ce sont ces deux éléments clés, qui vont lui permettre de se positionner comme un acteur fort de ce nouveau marché. « Lorsqu'on remarque des différences majeures avec le pays d'origine de l'entreprise, poursuit Alban Sayag, il convient de s'assurer que notre produit est bien adapté et qu'il est correctement traduit. » Par exemple, l’utilisation d’emoji, si elle est plutôt commune en France ne serait pas appropriée outre-Rhin selon l’entrepreneur.  

A la différence de certains entrepreneurs ne souhaitant pas s’approprier le marché et qui cherchent simplement à s’y implanter, une entreprise se doit d’être rigoureuse dans l’approche de son produit si elle souhaite faire partie des meilleurs. « Pour devenir un acteur majeur, il est nécessaire de personnaliser son produit, le packager différemment, etc. On rentre dans des configurations bien plus fines et complexes. » 

…et faire attention à celle de l’entreprise  

Le CEO de Yousign met aussi en avant l’importance d’être prêt à « accueillir » l’internationalisation de son entreprise. « L’arrivée d’employés va apporter un tas de nouveautés dans la gestion du quotidien. La langue, par exemple, ne peut plus être le français avec des Allemands et des Italiens au sein de l’entreprise. » Un détail qui n’a l’air de rien, mais qui est souvent vécu comme un choc pour certaines sociétés hexagonales engagées dans un projet d’internationalisation et n’ayant pas anticipé cette évolution, selon Alban Sayag.  

Il en va de même pour l’accueil des nouveaux employés étrangers. « Dans le cas de Yousign, ces personnes-là arrivent dans une culture très française. Il est primordial de leur faire de la place et surtout d’éviter qu’elles se sentent isolées. » Il est également nécessaire d’anticiper d’éventuels problèmes liés à la priorisation des produits destinés au pays d’origine de l’entreprise. « En effet, certains employés peuvent avoir le réflexe de favoriser la France. Il faut effectuer un véritable travail de pédagogie pour faire comprendre que l’Hexagone n’est pas la seule et unique priorité », conclus le serial entrepreneur.