Se développer à l’international : 5 erreurs à ne pas faire

Nombreuses sont les entreprises françaises qui ambitionnent de s’exporter. Se développer à l'international demande néanmoins une stratégie solide afin d’éviter les impairs. Big média vous offre, sur un plateau, les cinq faux pas à ne pas commettre lorsque vous entamez ce type de démarche.  

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5 erreurs à ne pas commettre pour se développer à l’international

Mama sylla« Rares sont les entreprises qui ne sont pas intéressées par l’international. Mais s’y lancer est une autre paire de manches », confie Mama Sylla, responsable développement Export chez Bpifrance de 2020 à 2022. Aujourd’hui responsable du service Innovation Immatériel International, toujours au sein de la banque des entrepreneurs, elle a guidé bon nombre d’entre eux à atteindre leurs objectifs à l’export : grandir, s’ouvrir à de nouvelles opportunités, compléter leur activité ou leurs compétences… « Partir à l’étranger permet de proposer une offre différente au consommateur par rapport à celle présente sur le marché domestique », explique-t-elle. Tour d’horizon des fausses bonnes idées en matière d’export.


Adopter la même stratégie à l’étranger qu’en France 

À l’image de toute nouvelle évolution au sein d’une entreprise, l’internationalisation doit faire l’objet d’une réflexion et d’une stratégie appropriées. Pourquoi s’exporter ? Quelles sont les priorités ? Quelle vision sur le long terme ? Une aventure se prépare : « Avant de vous lancer, il est important de faire une bonne étude de marché, de savoir où vous mettez les pieds et de ne pas y aller tête baissée. Ça ne peut pas s’improviser, il y a trop d’enjeux », conseille Mama Sylla. En résumé, avoir une stratégie claire et adaptée au marché visé.

Pourtant, les éléments opérationnels comme la conclusion des contrats, les négociations, les dépôts de brevets ou même les questions logistiques ne sont pas toujours les plus évidents à prendre en main à l’étranger. « Il y a des risques liés à un contrat qui ne serait pas réalisé en bonne et due forme par exemple. Ce sont ces aspects-là qui font souvent peur aux entreprises », ajoute la responsable du service Innovation Immatériel International chez Bpifrance. Pour cela, les entreprises peuvent compter sur le soutien des nombreux acteurs et dispositifs existants proposés par Bpifrance et ses partenaires.


Faire l’impasse sur l’entraide et sur l’accompagnement

Des dispositifs publics à l’image de la Team France Export (TFE) ou des acteurs au service des entreprises qui souhaitent s’exporter sont nombreux. « Tous sont là pour sécuriser votre développement à l’international et pour permettre à votre entreprise d’y aller pas à pas », explique Mama Sylla. Ils facilitent ainsi l’accès aux informations sectorielles, vous mettent en relation avec de potentiels partenaires ou experts locaux capables de vous accompagner dans vos démarches. Ce soutien peut aussi être un financement, une garantie ou une assurance, et constitue un véritable « filet de sécurité ».

L’entraide est également une solution à envisager, notamment si vous visez un même marché. « Il ne faut pas sous-estimer la force du réseau », encourage la responsable du service Innovation Immatériel International. Pour dénicher les bonnes pratiques, elle vous invite à vous tourner, entre autres, vers les clubs, qui favorisent les échanges entre entreprises ayant la même taille, les mêmes problématiques et qui ont déjà eu l’occasion de s’attaquer à l’international. 


Miser sur un pays à la mode 

En 2023, la Chine est toujours perçue comme l’un des pays phares pour le business. Mais convient-elle vraiment à toutes les entreprises qui souhaitent s’y lancer ? Le ciblage géographique est un pan important de la stratégie de la société qui s’exporte. Et ce n’est pas parce que le pays visé est proche qu’il est forcément plus simple d’y aller ! Là encore, les acteurs de référence, à l’image de la TFE, sont à même de vous proposer des solutions pour mieux savoir où se rendre, en partageant des informations clés sur les marchés visés.

« Une fois la zone ciblée, votre entreprise peut ainsi participer à des missions d’accompagnement personnalisées en collectif. Cela vous permet de tâter le terrain, confirmer votre stratégie avant de vous lancer pleinement », ajoute Mama Sylla. Tester des marchés cibles devient une tâche plus aisée à accomplir à l’heure de la digitalisation. 


Faire abstraction du digital

La pandémie de Covid-19 a permis la démocratisation de nouvelles façons de procéder pour s’internationaliser. La digitalisation y est pour beaucoup puisque « désormais, notamment sur le marché européen, vous pouvez lancer une visioconférence pour identifier si la relation commerciale peut fonctionner, avant de prendre un billet d’avion et d’alourdir votre empreinte carbone », détaille Mama Sylla. Attention tout de même à l’abus de visio. Il demeure important de vous rendre sur place pour développer une relation de confiance dans la durée avec vos partenaires et clients.

La transition numérique, utile pour échanger, l’est également en termes de vitrine. Le site internet représente un passage obligé pour les potentiels partenaires. Le rendre disponible en anglais est nécessaire pour faciliter les affaires. 


Imaginer que les compétences interculturelles sont futiles

« L’interculturalité est primordiale. On fait des affaires avec des Hommes et ils ont besoin de savoir qu’ils peuvent nous faire confiance », affirme la responsable du service Innovation Immatériel International chez Bpifrance. Pour cela, la compréhension de l’autre est essentielle afin de faciliter vos échanges et affaires. L'image que se fait un potentiel partenaire de votre entreprise en dépend fortement. « Un impair interculturel peut faire échouer un potentiel contrat. Il est recommandé, dans une démarche commerciale avec un Allemand par exemple, de respecter les délais, de placer son interlocuteur en confiance en mettant en exergue les avantages distinctifs et sécurisants de votre offre », développe-t-elle.

La façon de mener les négociations, les codes vestimentaires ou même la distance physique sont des éléments qui peuvent être culturellement marqués et avoir une importance plus ou moins déterminantes. « Ça ne va pas tout faire, mais ça va jouer », conclut Mama Sylla.