Qu’est-ce que le social selling ?

Théorisé pour la première fois en 2009 dans des travaux universitaires, le social selling s’est popularisé très vite via LinkedIn à ses débuts. Aujourd’hui, la méthode a le vent en poupe et fait partie de la stratégie de la plupart des marques en B to B comme en B to C. Elle consiste, à utiliser les médias sociaux pour générer des prospects et recruter des clients, le but étant de vendre à travers les réseaux sociaux ses produits et services.    

Le social selling va néanmoins plus loin que le simple fait de vendre à travers les réseaux sociaux. Il est né d’un constat marketing évident : « acheter est un acte social » qui implique de nos jours la lecture des avis des autres consommateurs, des influenceurs, la consultation des profils des marques et d’autres pratiques digitales. Le social selling consiste alors à renforcer sa présence sur ces canaux et à maximiser ses ventes en créant une communauté solide sur internet, qui consomme la marque mais qui en dit également du bien.  

Les DNVB, les marques qui usent de social selling  

Certaines marques basent entièrement leur stratégie marketing sur le social selling et recrutent leurs consommateurs en ligne. Qualifiés de Native digital vertical brands (DNVB), elles sont aujourd’hui 344 en France, on y compte : Le Slip Français, Sézane, Balzac, Bergamote et bien d’autres. Les DNVB réunissent une communauté très fidèle de consommateurs ; voire d’ambassadeurs. Le public est au rendez-vous et les habitudes des consommateurs confirment ces méthodes : pendant le confinement, l’engagement de ces derniers a progressé de 60 % sur les réseaux sociaux. Des chiffres qui ne sont pas sans influencer durablement les habitudes d’achat.  

Outre sa popularité et son opportunisme, le social selling présente de nombreux avantages, dont entre autres, un parcours d’achat fluide grâce à des temps de téléchargements plus rapides qu’une recherche classique sur site web. Le social selling permet aussi de définir une identité forte et de l’afficher, de développer très vite une communauté autour et d’être en contact permanant avec elle, mieux, d’anticiper ses besoins et ses opinions.  

Loin d’être l’apanage des DNVB, appelées également « Love brands », le social selling ne concerne pas uniquement des produits de beauté ou du prêt-à-porter « tendance ». Elle est aujourd’hui une méthode de vente devenue incontournable quelle que soit la taille ou la cible de l’entreprise. Le groupe Dacia est un exemple pertinent de grand groupe séduit par la méthode. Chaque année la marque qui détient une communauté extrêmement présente sur les réseaux sociaux organise un pique-nique géant de 10 000 personnes, de quoi prouver que le social selling ne convient pas qu’aux « pure players » sur Instagram.