Les 5 bons conseils pour réussir sa reprise d’entreprise

Avec environ 4,5 millions d’entreprises recensées en France actuellement, on estime le nombre de cession – transmission à 500 000 dans les 10 ans à venir. Si 95 % du tissu entrepreneurial français est constitué de TPE (entreprise de moins de 10 salariés), le marché des reprises vise quant à lui généralement celui des PME et ETI. « En pratique, la reprise d'une entreprise s’inscrit dans une durée moyenne comprise entre 12 et 18 mois, de la recherche de la cible jusqu’au closing », explique Guillaume Malvoisin, responsable des contenus transmission et reprise du site Bpifrance Création. Un processus qui s’installe dans le temps long et qu’il faut sécuriser en amont via une préparation précise. Aujourd’hui, l’expert vous livre ses 5 bons conseils pour faire de votre reprise d’entreprise un succès ! 

1. Menez un projet en cohérence avec votre vie personnelle  

« Votre projet de reprise doit s’inscrire dans votre parcours de vie », conseille-t-il. Vous devez examiner la cohérence de votre projet à l’aune de vos connaissances du secteur (dont vous devez étudier impérativement l’ensemble des composants), de votre formation (diplôme et étude), de votre capacité d’investissement ou encore du niveau de rémunération que vous souhaitez atteindre. « Votre projet de vie personnelle doit guider et définir votre recherche et votre cible de type d’entreprise ».  

« La problématique principale lorsqu’on reprend une entreprise, c’est d’avoir le maximum d’informations afin de déterminer le projet le plus harmonieux », explique Guillaume Malvoisin. L’expert recommande ainsi de ne pas hésiter à suivre des formations (au CRA, Cédant et Repreneur d’Affaires par exemple). Les cédants retiennent parfois des informations importantes, à vous de lire entre les lignes et de détecter chaque élément essentiel à votre reprise.   

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2. Soyez convainquant : maîtrisez votre sujet 

Un projet de reprise d’entreprise doit avant tout inspirer la confiance auprès des cédants, mais également de vos futurs partenaires ou acheteurs. « Donnez-vous une image d’entrepreneur motivé et fiable afin d’embarquer avec vous le monde entier ». Pour cela, préparez-vous à présenter votre projet pour ne pas être pris de cours. Identifiez vos atouts et vos contraintes personnelles susceptibles de peser sur le projet. « Connaître son sujet sur le bout des doigts est nécessaire pour répondre le mieux possible à toutes les questions qui pourraient vous être posées » explique-t-il, que ce soit d’ailleurs par d’éventuels clients, investisseurs, ou collaborateurs.  

Attention : la majeure partie des difficultés rencontrées par les repreneurs dans la recherche d'une entreprise provient d'une faiblesse dans la définition de leur projet de reprise d'entreprise. 

3. Ne vous concentrez pas uniquement sur le volet financier 

Pour évaluer le potentiel d’une entreprise, ne vous concentrez pas seulement sur les chiffres, bien qu’il soit essentiel d’avoir une vision précise de votre situation économique. Il est également primordial de diagnostiquer l’ensemble du spectre de votre projet de reprise. Etudiez les volets juridiques et humains ainsi que les moyens de productions. Ne négligez pas l’étude de secteur à travers un examen du marché poussé, ainsi qu’une étude de la concurrence. Utilisez les outils de stratégie d’entreprise tels que le SWOT (étude des menaces, des opportunités, des forces et des faiblesses de son projet).  

« Vous devrez choisir la méthode d’évaluation qui vous convient en fonction de ce que vous achetez (fonds de commerce, titres de société), mais aussi en fonction de la taille et du secteur d’activité de l’entreprise à reprendre », explique l’expert Bpifrance Création. 

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4. Mettez-vous à la place du cédant 

La négociation de la reprise a pour objet de trouver un compromis entre les contraintes, les motivations et les objectifs respectifs du cédant et du repreneur. Ce dernier doit donc apprendre à connaître le cédant lors des entretiens préalables qu'il aura avec lui, et déterminer les traits dominants de sa personnalité. Après avoir étudié l’histoire de l’entreprise, de sa création à sa vente, vous devez comprendre les motivations et la démarche du cédant afin de réaliser la meilleure transaction. De cette analyse doivent émerger des points d'appui qui seront utilisés lors de la négociation proprement dite.  

« Il vous faudra sans doute rassurer le cédant sur la pérennité de son entreprise, rencontrer les salariés afin d’établir une relation avec eux, et les rassurer également ». Le cédant est amené à accompagner le repreneur post reprise, parfois même plusieurs mois après l’opération. Vous serez donc amené à passer 12 à 18 mois ensemble, il faut donc protéger la nature de votre relation.  

Une règle d'or : toujours négocier avec le décideur, propriétaire du fonds ou des titres sociaux de la société. 

5. Ne restez pas seul : entourez-vous de proches et d’experts 

Que vous repreniez une entreprise pour la première fois ou que vous soyez un habitué du processus, la reprise est un véritable changement de vie qu’il faut savoir appréhender. « Il s’agit avant tout d’une aventure humaine ». Réunissez l’adhésion de vos proches, de votre famille et de vos amis afin qu’ils deviennent un soutien moral dans votre projet.  

Côté professionnel, ne restez pas seul ! « Faites-vous accompagner par des conseillers et des experts pour définir au mieux les contours de votre projet et limiter les risques ». Il existe en France de nombreux réseaux d’accompagnement professionnel, de nombreux acteurs publics et privés peuvent vous orienter à chaque étape de l’opération et chacun d’entre eux apporte une plus-value spécifique. « Une fois l'entreprise racheter, ils peuvent aussi vous accompagner dans son futur développement ». 

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