C'est quoi le growth marketing ?

Inbound marketing, marketing opérationnel, growth hacking ou encore marketing digital. Vous avez sûrement déjà rencontré ces termes sur une fiche de poste ou dans les intitulés professionnels de votre « réseau » LinkedIn. Parmi eux se trouve le désormais fameux : growth marketing, littéralement le marketing de croissance, principalement utilisé par les startups. 

Pour en comprendre les rouages, nous avons rencontré Guillaume Landegren, growth marketer chez Lokki. Créée en 2019, cette jeune pousse accompagne déjà 800 professionnels de la location dans le but de faciliter la gestion de leurs équipements sportifs. Pour la deuxième fois consécutive, elle a achevé une levée de fonds de 4 millions d’euros fin 2022. Focus sur une stratégie marketing 360° qui a fait ses preuves. 

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Pourquoi faire du growth marketing ?

Le but du growth marketing est de générer de la croissance, soit via l’acquisition de nouveaux clients, soit via l’usage pérenne des produits ou services de l’entreprise. A la différence du marketing dit “classique”, le growth se retrouve dans toutes les étapes du funnel d’acquisition, aussi connu sous le nom de framework AAARR : 

• Acquisition, 
• Activation, 
• Rétention, 
• Revenu, 
• Recommandation 

« C’est une boucle vertueuse en quelques sortes : dès que le client est satisfait par le produit, il l’utilise, en parle autour de lui et devient ambassadeur. In fine on revient au début du funnel, à savoir faire connaître le produit ou le service », explique Guillaume Landegren. 

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Pour se positionner sur chaque étape de ce cycle de vie et générer des prospects à un moindre coût d'acquisition, que l’on nomme des “leads”, le growth marketer teste et implémente sans cesse de nouvelles méthodes. « On parle de process, que l’on met en place sur du moyen voire long terme. On va essayer un maximum de choses, les mesurer et voir si un test est concluant ou non, via des outils bien spécifiques. S’il l’est, on va pouvoir itérer et développer cette méthode pour l’appliquer sur un petit échantillon », poursuit le jeune homme. 

Growth hacking et growth marketing, quelle différence ? 

De la création de contenus instructifs pour l’entreprise – livres blancs, articles en ligne, newsletters, Fast TV – au monitoring des stratégies Google ou Facebook Ads, en passant par l’analyse constante de données et résultats aux tests, les outils sont nombreux pour les spécialistes du growth marketing. Leur rôle est essentiel auprès des commerciaux : « C’est important de travailler de manière transverse. On tente de générer des leads pertinents grâce à la qualité de notre contenu, et on automatise certaines tâches rébarbatives pour eux, comme les relances clients, que l’on va préalablement "scorer" (donner un score au prospect selon son intention d’achat, ndlr) grâce à notre expertise sur la data collectée », détaille le startupper. 

Ayant tous deux pour but d'accroître le nombre de leads au sein de l'entreprise, il ne faut néanmoins pas confondre le growth marketer avec le growth hacker, selon Guillaume Landegren : « Il y a quelques années on parlait beaucoup du growth hacking pour faire grossir les boîtes. Moi je crois très peu à ça aujourd’hui », confie-t-il. Avec des méthodes et des outils jugés peu éthiques, basés uniquement sur le rendement ultra-rapide de leads sans prise en compte de l’expérience utilisateur (UX), le growth hacking tend finalement à s’impopulariser. En effet, la tendance actuelle est davantage basée sur le lien entre utilisateur et entreprise. Le growth marketer conclut, « l’important c’est de tester en permanence, tant pis si ça ne fonctionne pas. On essaie d’offrir la meilleure expérience client, et on s’adapte selon les préférences ».