Se développer à l’international : 5 erreurs à ne pas faire

« C’est rare de voir des entreprises qui ne sont pas intéressées par l’international … Mais s’y lancer est une autre paire de manches ! ». Mama Sylla, responsable développement Export chez Bpifrance, consacre son quotidien à l’accompagnement des entreprises à l’international. Elle guide les entrepreneurs motivés qui souhaitent s’y développer et les aident à atteindre leurs multiples objectifs. Grandir, s’ouvrir à de nouvelles opportunités en-dehors du marché domestique, compléter son activité ou ses compétences, etc. « Aller à l’étranger permet de recenser des usages différents de l’offre à proposer au consommateur sur le marché domestique », explique-t-elle.  Tour d’horizon des fausses bonnes idées sur l’export.

Adopter la même stratégie à l’étranger qu’en France 

Comme toute nouvelle évolution au sein d’une entreprise, l’internationalisation doit faire l’objet de réflexion et de stratégie. Pourquoi s’exporter ? Quelles sont les priorités ? Quelle vision sur le long terme ? Une aventure, ça se prépare : « Avant de se lancer, c’est important de faire une bonne étude de marché, de savoir où on met les pieds et de ne pas y aller tête baissée. Ça ne peut pas s’improviser ; il y a trop d’enjeux ». Avoir une stratégie claire, et adaptée au marché visé. Pourtant, les éléments opérationnels comme la conclusion des contrats, les négociations, les dépôts de brevets ou même les questions logistiques ne sont pas toujours les plus évidents à prendre en main à l’étranger.  « Il y a des risques liés à un contrat qui ne serait pas réalisé en bonne et due forme par exemple. Ce sont ces aspects-là qui font souvent peur aux entreprises », confirme Mama Sylla. Ainsi vaut-il mieux se préparer pour mieux s’y retrouver. Pour cela, les entreprises peuvent compter sur le soutien des nombreux acteurs et dispositifs existants proposés par Bpifrance et ses partenaires. 

Faire l’impasse sur l’entraide et sur l’accompagnement

Des dispositifs publics comme la Team France Export (TFE) aux clubs export, les acteurs au service des entreprises qui souhaitent s’exporter sont nombreux. « Il existe plein d’acteurs qui sont là pour sécuriser ce développement à l’international et pour permettre aux entreprises d’y aller pas à pas ». Ils facilitent ainsi l’accès aux informations sectorielles, mettent en relation avec de potentiels partenaires ou même des experts sur place capables de les accompagner dans leurs démarches. Ce soutien peut aussi être un financement, une garantie ou une assurance, et constitue un véritable « filet de sécurité ».

L’entraide est également une solution à envisager, notamment lorsque les entrepreneurs visent un même marché. « Il ne faut pas sous-estimer la force du réseau », encourage la responsable développement Export. Elle invite à se tourner, entre autres, vers les clubs, qui favorisent les échanges entre entreprises ayant la même taille, les mêmes problématiques et qui ont déjà eu l’occasion de s’attaquer à l’international pour dénicher les bonnes pratiques. 

Aller dans le pays à la mode 

Jusqu’il y a peu, la Chine était le pays où il fallait absolument faire affaires. Mais convenait-il vraiment à toutes les entreprises qui souhaitaient s’y lancer ? Le ciblage géographique est une part entière de la stratégie de l’entreprise qui s’exporte. Et ce n’est pas parce que le pays visé est proche qu’il est forcément plus simple d’y aller ! Là encore, les acteurs qui accompagnent à l’export comme TFE proposent des solutions pour mieux savoir où se rendre, avec des informations sur les marchés visés. « Une fois qu’on a bien ciblé sa zone, les entreprises peuvent aussi participer à des missions d’accompagnement personnalisées en collectif. Ça leur permet de tâter le terrain, confirmer leur stratégie avant de s’y lancer pleinement », ajoute Mama Sylla. Tester des marchés cibles devient d’ailleurs une tâche plus aisée à l’heure de la digitalisation.

Faire abstraction du digital

La Covid-19 a permis la démocratisation de nouvelles façons de procéder pour s’internationaliser. La digitalisation y est pour beaucoup : « Maintenant, notamment sur le marché européen, on peut faire une visio pour identifier si la relation commerciale peut fonctionner, avant de dépenser pour un billet d’avion et d’alourdir son empreinte carbone ». Attention tout de même à l’abus de la visio : Mama Sylla le rappelle, les entreprises le savent, il reste important de se rendre sur place pour développer une relation de confiance dans la durée avec ses partenaires et clients.

La transition numérique, utile pour échanger, l’est aussi pour avoir une vitrine à son entreprise. Le site internet représente un passage obligé pour les potentiels partenaires. Le rendre disponible en anglais est donc très important pour faciliter les affaires.

Imaginer que les compétences interculturelles sont futiles

« L’interculturalité est primordiale. On fait des affaires avec des Hommes, ils ont besoin de savoir qu’ils peuvent nous faire confiance. ». Pour cela, la compréhension de l’Autre est essentielle pour faciliter les échanges et les affaires. L'image que se fait un potentiel partenaire de l'entreprise dépend de ces relations : « Un impair interculturel peut faire échouer un potentiel contrat. Il est recommandé dans une démarche commerciale avec un Allemand par exemple, de respecter les délais, de mettre en confiance son interlocuteur en mettant en exergue les avantages distinctifs et sécurisants de son offre », développe Mama Sylla. 

La façon de mener les négociations, les codes vestimentaires ou même la distance physique sont des éléments qui peuvent être culturellement marqués et avoir une importance plus ou moins déterminantes. « Ça ne va pas tout faire, mais ça va jouer », confirme notre responsable développement Export Bpifrance.